不知不觉中2013年又走到了岁末，又到了盘点、总结过往，展望、开启来年的重要时刻。过去一年中，一方面电商以更加凶猛的姿态挑战着传统商场，另一方面又有多家商场开门纳客，导致业界竞争更为白热化。那么传统商场为了迎接电商的挑战，为了在更为激烈的竞争中处于不败之地，在营销策略 、运营模式、品牌引进、购物环境、服务方式等诸方面都做了哪些探索和尝试?成效如何?为此我们将以海信广场、阳光百货、春天广场岛城最为高端的三家商场的做法为例进行解读、说明。
品牌引进 耍大牌也要亲民
从某种意义上来说，商品的质量、价格、品牌的结构以及组合是否符合消费大众的需求，才是商场的生存、经营之本 。而市场是不断变化的，人们的消费需求也是不断变化的，因此商场内销售的品牌以及组合也要不断地“与时俱进”才好。
阳光百货企划负责人贺明告诉记者，他们在这方面的做法是充分调动场内资源，加大了各品类之间的互动，如化妆品和女装、女鞋互动、珠宝和国际名品互动等。因为活动效果不错，品类之间的互动还吸引了不少品牌商的配合与支持，从而得以进行品牌巡展等活动。“ 这些都有效地吸引了客流，拉动了销售，实现了品牌间的双赢。另外，在去年，我们也根据岛城的商业及地域性特征、岛城顾客的身形特点及内在需求 ，积极引入了一些集优雅、时尚、高品质的真正适合岛城消费人群的品牌，为岛城顾客量身打造专属风尚。”贺明说。
为了始终处于时尚和高端的领先位置，海信广场在去年大大引进国际时尚大品牌，仅12月一个月，该商场就引进了两大国际时尚品牌，其一为德国奢侈品牌MCM ，该品牌形象店于12月11日盛大开幕，为消费者带来浓郁的慕尼黑风情及旅行者精神;两天之后，12月13日，美国奢华时尚品牌ToryBurch青岛首家精品店也盛大开幕了，并特别为青岛的时尚界人士推出了限量版稀有皮797系列包款作为献礼，续写纽约上城风姿。而为了满足所有年龄段及体质人群滋补养生需要，海信广场还特意引进了14大滋补品牌。
春天广场为了更好地顺应周边顾客群体的消费需求 ，也在品牌组合调整方面进行了自己的一番努力，2013年春天广场在一楼引进了满记甜品就是其中的一个尝试，而在春天广场五楼引进美容美体则是他们在品牌组合调整方面的又一个崭新举措。“ 我们的宗旨是给百姓或者大众消费者提供更加全面的配套服务，不但让岛城民众在第一时间购买到最前沿的时尚单品，更以提供超值实惠的商品为基准，更好地丰富顾客的购物体验和生活享受，实现他们对生活价值的认可。”该商场负责人告诉记者。
营销推广 邀请客户上门体验
当今社会，已经不是酒香不怕巷子深的时代了。想要取得好的销售业绩，不仅要吆喝 ，还要会吆喝 ，吆喝的有点新意才行。从某种程度上来讲，营销创新已经成为决胜未来零售市场的秘密武器。
深谙此道的商家，纷纷在商品的营销和推广方面下了狠工夫，海信广场企划部张瑜告诉记者，2013年里，海信广场在推广模式上更注重体验式营销。“ 为了注重顾客的体验、感受，引导顾客生活方式向品质、健康生活的转变，今年我们组织了多场会员沙龙活动，如遍寻一路花开—春季郊游女性沙龙，盛夏绅士潜水体验，海洋夏日风情—游艇出海欢乐行、厨艺季米其林大厨美食沙龙等。后期效果都非常不错，好多顾客都追着我们问，下次体验活动的推出主题和时间是什么，以便在第一时间能够参与其中。”张瑜说。据了解，为了丰富人们的购物体验，海信广场在2013年的9月份，4楼的居家生活馆全新开业，涵盖儿童欢动乐园、居家厨房体验店、茗茶与咖啡品鉴区、时尚数码集合站、男装童装、绿色健康农场，有了这些创新举措，孩子们可以在儿童欢动乐园尽情体验玩具的乐趣，爱厨房想学烹饪的人也可以到双立人、菲仕乐等厨房体验店中体验美食制作带来的美妙感觉。
春天广场的相关负责人则表示，为了留住老客户，去年他们营销策划的中心思想是强化创新服务，提高会员服务的贴心度与细致度，为消费者扮演生活美学顾问、时尚创意情报媒介、文化活动推动等角色。阳光百货的贺明表示，2013年他们在坚持文化营销的同时，进一步完善自创的个性化主题营销日，比如现在正在进行的圣诞节营销，已经成了岛城人共娱共乐的营销节日。“不仅为消费者提供了体验节日氛围的场所，也有效提升了我们的消费业绩。”他说。
购物环境 更舒适更fashion
当今社会，物品极为丰富，怎样选择成为很多人面对的难题。而随着电商的风起云涌，传统商场不再是人们购物的唯一场所。随之而来的是，消费者对综合购物环境的要求也开始水涨船高 。很多商界人士发现，即便是在百货商场遍地开花的当今，如果一个商场的综合购物环境不够舒适，不入消费者的眼，他们即便一脚已经踏进了店内，也会立马意识到这不是他们想要去、喜欢呆的地方反而会转身走开。如果不能将看客转变为客户，那么商场内的商品也只能是陈列品而非出售的尚品。
现代社会，人们的物质生活虽然得到了极大满足，可是健康养生方面的需求却总是一再被忽视。一方面，人们对健康养生越来越重视，一方面与健康养生相关的配套服务却相对滞后。特别注重客户体验的海信广场认识到这方面的商机之后，推出了一系列卓有成效的新措施。为了想方设法地吸引并留住老客户，张瑜表示，海信广场将生活超市进行了重新装修。“新装修的超市已经开业了。重新开业的超市，商品品类更齐全、产品组合更丰富、品质更上乘，购物环境更休闲。”张瑜告诉记者，“为了给顾客朋友带来全新的感受，我们还特别开辟了独立的顾客服务中心，为顾客提供更细致、便捷的服务。另外，我们的滋补保健馆也新装开业了，实现了从梦服务私人养生顾问到定期极草品鉴会及养生专家到店的转变。”
随着移动网络的发展和运用，很多时尚界人士已经将手机变身为生活记录机，随时随地地发现生活的美，随时随地记录生活的微小变化。而面对这一崭新变化，阳光百货作为时尚先行的高端百货商场，一直以为顾客创造更舒适的购物体验为己任。阳光百货企划负责人贺明表示，为了给顾客创造更为舒适的购物体验，阳光百货十分注重购物氛围的营销。“今年的圣诞节，我们在大厅和门厅外，应景地布置了好多漂亮的圣诞树、糖果车 、圣诞星星、旋转木马等，给商场增添了不少梦幻色彩，而室内室外布展的相映成趣，商场各个角落的精心点缀，让圣诞的欢乐氛围愈发浓郁，给予顾客更直接的感受。”他说，“在圣诞节到这里感受节日氛围，已经成了很多家长和小朋友们的必修课。”
销售价格 折扣力度越来越大
最近几年，同事、朋友聚在一起，感叹最多的就是什么都涨就是工资不涨。收入有限的情况下，高端商场的高端商品，如果价格还一如既往地那么高高在上地“端”着，再美再好，也只能让一些工薪阶层望而却步，实现不了从商品到货币的跳跃、转变。
很多人的眼中，高端百货商场卖出天价都数正常，可如果高端百货也开始打低价策略就会吸引很多问询的眼光。深深了解消费者这一消费心理的商家，开始在思索中做出改变，平易近人地推出特价并不只是喊喊口号这么简单，需要付出真金白银的优惠给消费者，大家才能买账。“不惜牺牲自己的盈利，我们也要让利于消费者。以现在正在搞的活动为例，冬季服饰、鞋品 6.2折主打，这在高端商品是很少见的;另外针对圣诞节即将到来这一事实，我们阳光百货的很多品牌还推出了圣诞专属系列产品和优惠活动。”阳光百货企划负责人贺明告诉记者。而春天广场的相关负责人也表示，春天广场在 2013年搞的营销活动，也切切实实地是在回馈消费者了。该负责人表示，以前春天广场搞活动，一般都是满1000返几百这样的力度，这样返的相对就会少一些;而2013年春天广场搞的很多促销活动都是满几百返几百，最少的竟然满两百就能返。“这样的举措，切实给消费者带来了实惠，让消费者看到了诚意，消费者当然就会买我们的帐”这个负责人诚恳地对记者表示。 |
