中小零售企业：生活在后进场费时代

　　中小零售企业的生存环境决定了它们不可能以进场费为生，它们在用另一种很有生命力的盈利模式努力地生活在后进场费时代。

　　没有进场费的日子

　　零售商与供应商之间永远充满着博弈，谁更强势谁就占据主动地位。中小零售企业较之一线品牌的商品供应商，自然处于劣势，不能也没有办法收取进场费，而之于二三线品牌的商品供应商，中小零售企业又是强势的一方，收取一些进场费似乎又是理所应当的。

　　景客隆超市是景德镇地区的最大超市之一，影响力可辐射到赣东北地区。即使是这样，景客隆超市依然没有多收取进场费的资本。当面对宝洁、可口可乐这样的大型供应商时，不但不能收取进场费，还需要用“真金白银”来做现场交易。此外，与景客隆合作时间长、双方相互信任的供应商则用账期结算。

　　“虽然三分之一的产品都不收进场费，但是这并不影响我们的经营，而且零供双方的合作又是变通的多样性的，不会‘一刀切’的。我们可能为他们提供一些特殊陈列，他们为我们制定不同的营销策略或给出优惠条件。总之，供应商会做一个弹性的价格，当然，这也考验着我们的议价能力。”徐润生表示。

　　湖北省襄樊市好邻居百货连锁超市有限公司副总经理胡家斌描述的情况同景客隆有几分相似，“一线品牌的商品就是强势进入超市，像宝洁、可口可乐、金龙鱼等等都是不能收进场费的，我们的超市需要这些商品来带动人气。”

　　胡家斌告诉记者：“我们的采购渠道有三种，厂家自采、找代理商、与区域分公司合作，每种采购方式所采购的商品数量各占总采购量的三分之一。食用油啊、可乐啊之类的强势商品需要现金交付，我们拿到的价格会比较低，但是出售的价格也并不高，可以赚到的毛利有十几个点，主要是看销售量，有了销售量才更好谈价格。”

　　“有时候针对一些特殊品种的商品，我们还会做一些预付款，进价可能会低一些，但是也不会低很多。其余的产品就是做账期了，我们的账期并不长一般是7到15天，最长的可能到1个月。”比起账期按月计算，动辄拖延账期的大型零售企业来说，中小零售企业对供应商来说或许更实诚也更容易亲近。

　　记者了解到，目前好邻居连锁超市已有30多家门店，年销售额超过3亿元，是襄樊市很有名气的超市。

　　虽然没有进场费，中小零售企业依然可以存活，而且逐渐摸索出了属于自己的生存之道。

　　过好未来的日子

　　“我觉得，大企业有大企业的优势，我们有我们的长处，”胡家斌说道，“我们虽然不能收进场费，优势就是更加灵活多变，我们可以给供应商现金，然后拿到更低价格，大型零售企业显然不能这么做。以后在资金允许的情况下，我们要想办法多多寻找商品源头，寻找物美价廉的商品，进一步提高毛利，同时注意压缩成本。”

　　如果零售企业不倚重进场费的可观利润，那么必然要更看重商品的买卖过程，更在乎消费者的体验。徐润生正是这样做的，“我们非常关注市场对产品的关注度，采购到消费者真正需要的产品才能吸引消费者，并且使超市的每一寸土地都更有价值。

　　至于对价格的敏感就更不用说了，消费者在意什么，我们就必须更在意什么。价格要低还要保证毛利，如果商品的毛利不足20%，超市就很难盈利。所以，我们要做的工作就是时刻关注市场走势，拉紧价格这根弦，把消费者吸引到我们的超市里来。”
上海商学院教授周勇认为中小零售企业的后进场费时代的生存方式比较“给力”，对于连锁企业来说，以进场费为主要收入来源的做法，会削弱自己的竞争力，生意人到最后都不会做生意了，货架上的商品，都是摆样子，真正卖得动的并不多。零售企业可以渐渐改变这种情况，真正关注买与卖的过程。

　　他表示，零售企业的盈利模式本来就应该多样化。中小零售企业现金付款可能获得更低的采购价格，甚至实现买断。此外，供应商提供的良好配送服务，也给中小零售企业带来了方便。

　　周勇建议中小零售企业要尝试转型，从三个方面入手，首先，要调整相应的组织结构，引进专业人才。其次，转型的核心是要提高与扩大自营、定牌经营的比重。再次，要实施差异化营销，超市等面对的顾客群已经发生了变化，不能无差异地提供服务，应该寻找自己的顾客群。

　　时评

　　整顿进场费的关键是让市场充分竞争

　　●胡宗利

　　一提起进场费，大多数人往往认为在这过程中受到伤害的是供应商，而事实上，零售商与供应商的博弈也不是一边倒：大品牌、强势企业在和零售商的博弈中，往往比较强势，因为“没我的商品，消费者不买账”，而对大多数中小零售企业来说，和大品牌、强势企业的博弈结果就是现金进货。

　　我们的记者在采访过程中，众多中小零售商反馈给我们的声音就是一个佐证。“我们的采购渠道有三种，厂家自采、找代理商、与区域分公司合作，每种采购方式所采购的商品数量各占总采购量的三分之一。” 湖北省襄樊市好邻居百货连锁超市有限公司这种采购方式是中小零售企业目前的一种普遍做法，这其中有近三分之一的产品是收不上进场费的，还有三分之一的产品是现金采购。记者的调查结果显示，对于多数中小零售企业来说，收取进场费的商品不足全部商品的三分之一，而且数额也并不高。

　　其实，进场费之所以存在的根本，就在于零售商“在市场交易中的相对优势地位”。而且，这是一个可以解释很多不正常经济现象的理由，比如方便面、饮料、日化用品等产品。这表面上看，并没有垄断，然而事实上，来来去去就那几家生产商；比如超市，一个城市的一个区域内，往往也是一两家独霸。这样一来，一些企业岂能不随意涨价、随心给产品“瘦身”？一些零售商又怎能放弃进场费这块利润？再加上有些地方政府为了所谓的“政绩”往往青睐外资或大型零售商，以能够引入世界五百强企业为荣，对外资和大型企业的过多支持给本土中小企业带来了不公平。采用一系列优惠政策吸引外资或大型零售企业，却严重挤压了本土中小零售企业的发展空间，这对维护零售行业的竞争性并不是一件好事。

　　基于此，笔者以为，有关政府部门在整顿、规范大型零售企业违规收取进场费的同时，应该着意考虑如何为更多中小型零售企业的生存与发展创造条件。

　　市场理论和实践都已证明，政府部门没有必要去具体管什么费用，政府只要用好自己应该用的权力，让市场上各个参与者真正公开、公平地竞争，那么，“在市场交易中的相对优势地位者”其地位将会在市场的演化中被逐步弱化。

　　无论是国外还是国内，市场经济的实践已经告诉我们，充分的市场竞争是可以消除垄断的，也完全可以消除那些不合理的进场费。